Hoy en día, la ortodoncia en adultos es algo común. No se trata solo de buscar la opción más económica, sino la solución más efectiva, duradera y segura. Es cierto que la primera señal de alerta suele ser estética. Sin embargo, nuestro enfoque siempre va a la raíz del problema: la salud y la función.
¿Por Qué Considerar la Ortodoncia?
Existen varias razones importantes para considerar la ortodoncia, más allá de la estética:
- Desgaste dental prematuro: Los dientes que no encajan bien chocan de forma incorrecta.
- Problemas en las encías: Los dientes apiñados crean rincones de difícil acceso para el cepillo y el hilo dental.
- Tensión muscular y dolores de cabeza: Una mordida inestable obliga a los músculos de la mandíbula a trabajar forzados.
- Dificultades en el habla: La posición de los dientes es fundamental para pronunciar bien.
Es la diferencia entre una revisión a tiempo en el taller o una avería grave en mitad de la autopista.
Si eres adulto, es posible que te preguntes: ¿Por qué ahora?
- Tienes más conciencia de lo importante que es la salud.
- Tienes más estabilidad para afrontar la inversión.
- A diferencia de un adolescente, tú no haces esto por obligación.
Mitos y Realidades de la Ortodoncia Moderna
El miedo a lo desconocido es una de las mayores barreras. La ortodoncia moderna, sin embargo, ha evolucionado muchísimo. Las fuerzas que aplicamos son mucho más ligeras y respetuosas con tu cuerpo. Además, las nuevas tecnologías como los alineadores invisibles eliminan casi por completo el riesgo de llagas o rozaduras. Por suerte, esa imagen es un fantasma del pasado. Sin embargo, la forma en que se mueven los dientes es exactamente la misma.
Mientras el hueso y las encías estén sanos, los dientes se pueden mover a cualquier edad. Aunque la duración depende de lo complejo que sea cada caso, muchos tratamientos en adultos, sobre todo con las tecnologías actuales, son muy eficientes. Olvídate de las limitaciones del pasado.
Invisalign: Una Solución Revolucionaria
Para el paciente adulto, Invisalign es, en la mayoría de los casos, la solución que cambia las reglas del juego.
- Diagnóstico Digital: Usamos un escáner intraoral 3D para crear un modelo digital exacto de tu boca.
- Planificación Virtual: Con este modelo, el ortodoncista planifica en un software 3D cada movimiento de tus dientes.
- Comodidad máxima: Sin alambres ni piezas metálicas que pinchen o hagan llagas.
- Higiene perfecta: Te los quitas para comer y para cepillarte.
- Libertad total: No tienes ninguna restricción con la comida.
Para los casos en que los brackets son la mejor opción, también existen alternativas muy estéticas.
El Proceso de Tratamiento Ortodóncico
Sabemos que la decisión de empezar una ortodoncia es muy meditada. Por eso, para nosotros la confianza es la base de todo.
- Paso 1: La Primera Visita. Desde que entras por la puerta de nuestras instalaciones, que sabemos que valoras que sean nuevas, limpias y modernas, tu tranquilidad es la prioridad. No hay prisa.
- Paso 2: El Estudio Completo y el Diagnóstico Honesto. Realizamos un estudio a fondo con la última tecnología.
- Paso 3: El Plan de Tratamiento y la Simulación. Nos sentamos contigo. Te mostramos tu caso en la pantalla. Te explicamos las opciones con total franqueza. Si un tratamiento no es la mejor opción para ti, seremos los primeros en decírtelo.
- Paso 4: El Acompañamiento. Una vez que empiezas, no estás solo. Te acompañamos en cada revisión, ajustando el plan si hace falta y asegurándonos de que te sientes cómodo y motivado.
Entendemos que el coste es una consideración importante. Sin embargo, este tratamiento no es un gasto, es una de las mejores inversiones que harás en ti mismo. Detrás de ese precio está la experiencia de nuestro equipo, la tecnología que usamos y la calidad de los materiales, que garantizan un resultado que dura.
¿Qué es el Éxito Clínico en Odontología?
El éxito clínico (tener pacientes + rentabilidad) está ligado a muchos otros factores que la buena formación de los profesionales (las circunstancias orteguianas) e incluye el lugar de trabajo (la ubicación, tamaño y hasta la decoración de la clínica), el personal auxiliar, la empatía y sus cualidades de vendedor (no lo digo peyorativamente) así como el marketing interno y externo y, como no, el servicio. El paciente no tiene criterios para juzgar nuestra calidad profesional.
La tecnología y las nuevas corrientes del mercado (sean escáneres intraorales, alineadores o microimplantes) hacen visible, para el paciente, la actualización del doctor y la clínica. Ojalá tenga usted una queja. La queja al profesional (casi siempre por problemas de servicio y no de mala praxis) es un salvavidas que el paciente lanza al doctor.
En ningún caso estoy afirmando que con una mala formación se puede tener éxito clínico, pero sí que con una excelente formación, fallando en otros aspectos, las cosas pueden conducir a un lugar, más ahora con la crisis de la pandemia, donde ningún profesional quiere llegar. Por tanto no voy aquí a hablar de gestión de la clínica y sus servicios, para lo cual ni he estudiado ni valgo, pero si me gustaría que reflexionáramos sobre algunos sesgos psicológicos de nuestra mente, relacionados con el neuromarketing, que tienen una incidencia directa sobre esto que denomino éxito clínico y que se sustenta sobre un trípode constituido por: nuestra formación y experiencia profesional (prestigio profesional), la empatía y conocimiento de lo que quiere el paciente y su particular visión de nuestra clínica y, por último, del marketing interno (neuromarketing) y externo.
Los sesgos de la mente son inconscientes y no podemos librarnos de ellos: nos gustan más los muebles de Ikea que montamos nosotros, estamos orgullosos de ellos y no estaríamos dispuestos a venderlos baratos, a pesar de que la empresa, para su beneficio, ha eliminado de su ecuación el trabajo. Cuanto más esfuerzo te cuesta, más valoras después lo realizado; al montar un mueble de Ikea (incluso de aquella manera sobrando mil tornillos) incluso el más lerdo de los consumidores se siente como un hábil, competente e inteligente ahorrador.
Si, ya en el campo de la ortodoncia, involucramos al paciente en el diseño de su sonrisa (DSD/clincheck) o le hacemos entender su necesaria colaboración (con el uso, por ejemplo, de elásticos intermaxilares), estamos aplicando en parte el sesgo cognitivo Ikea, por el que hipervaloramos los frutos de nuestros trabajo o aquello en que participamos activamente.
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No hace mucho tiempo que una cadena-franquicia dental española, hoy en quiebra, bombardeaba continuamente al consumidor, vía televisión, internet o con llamativos carteles de famosos futbolistas y actrices en los escaparates y autobuses, con “implantes dentales a 222 €”. Los profesionales podemos pensar, aparte de la ética y la praxis de este tipo de cadenas, que este precio/oferta nos hace un daño limitado y solo afecta a un grupo pequeño de pacientes/consumidores más preocupados por el precio que la calidad, en definitiva, que es un tema que afecta poco a los buenos profesionales y sus fieles pacientes; pero no es cierto.
Tras el establecimiento del efecto ancla, por ejemplo un precio, pasamos a establecer un mecanismo de comparación con los otros. En definitiva, el paciente que sale de tu clínica dental, tan feliz y contento, con su presupuesto de 950 € por implante (valor de anclaje de tú paciente para un implante) se ve sorprendido por los 222 € de la franquicia. A su vez el paciente que va a tu consulta para colocarse implantes, y ha sido previamente bombardeado en televisión por los 222 €, ve tu tarifas desorbitadas, ya que su valor inicial de anclaje (la primera noticia que ha tenido sobre el costo de un implante ha sido el de la televisión).
Es importante conocer nuestra mente y sus sesgos o errores, los cortocircuitos que utiliza para hacer una vida más dinámica, que están ligados al denominado pensamiento rápido, que no requiere esfuerzo ni gasto de energía neuronal. Si usted viene a un buen restaurante en mi ciudad de Santiago de Compostela verá que en la carta de vinos es frecuente encontrar, como destacados, el Vega Sicilia Único, el Dominio de Pingus 2018, L´Ermita o Château Margaux, pero es excepcional que alguien pida una de esas botellas, incluso como premio tras recorrer a pie durante semanas nuestro Camino de Santiago, el objetivo es otro: establecer un nuevo anclaje temporal para que la mente del cliente pase a considerar baratos, vinos de 90 €.
Los sesgos y las asociaciones mentales son tan fuertes y están tan arraigados en nuestra mente, que no solo nos dejamos engañar, sino que lo hacemos encantados, en especial cuando se asocia el producto a un valor de marca. Por ejemplo el lujo, cuyos beneficios escandalosos no paran de crecer, se basa en este y otros sesgos, y están en el núcleo de nuestras actividad profesional cuando se trata de procedimientos para mejorar la estética de la sonrisa (aquí hay que buscar la demanda actual de los alineadores o de costosas carillas).
Todo el mundo sabe que cuando compra un Rolex® o el último teléfono de Apple® está siendo timado descaradamente, ninguno de esos productos vale lo que cuesta, y ellos no lo ocultan. Apple sabe que tiene una comunidad de fanáticos que van a comprar sus nuevos modelos nada más salir, de aquí las famosas pre-compras, y ponen un valor inicial tan alto como pueden, para después ir bajando su precio.
El porcentaje de descuentos en las rebajas es otro sistema que utiliza el anclaje; otra franquicia dental española, también quebrada y extinta, inflaba el precio en los presupuestos para, a continuación ofrecer unos marcados descuentos por cuestiones sociales (como Robin Hood, pero al revés, robando a los pobres para engordar el bolsillo de los hoy desaparecidos propietarios). Es interesante apuntar que el sesgo de anclaje en una negociación es bidireccional y lo marcan las primeras ofertas tanto del vendedor como del comprador.
La disonancia cognitiva es el segundo fenómeno de interés, y no solo para ajustar la política de precios de nuestra clínica, sino por tener una influencia extraordinaria en nuestra vida profesional y personal. Cuando hablo de filosofía o de temas profundos, como la creencia en Dios, suelo decir que en realidad los humanos funcionamos como si fuéramos dos, ya que la persona con la que más conversamos es con nosotros mismos (detalle del que las religiones monoteístas han sabido sacar un jugoso partido) y por ello nos gusta ser coherentes entre lo que pensamos (y nos dice nuestro Pepito Grillo interior) y hacemos. O vivimos como pensamos, o acabamos pensando como vivimos, sino que se lo pregunten a alguno de los dirigentes de Podemos, bien es verdad que algunos, por vergüenza torera, ya se han cortado la coleta.
Funcionamos con una mentalidad retributiva (de esfuerzo-recompensa) y por ello odiamos que nos timen o engañen. No nos gusta que los demás nos tilden de incongruentes y nos sentimos incómodos cuando nuestras opiniones son contrarias a la mayoría (de aquí el éxito actual de lo políticamente correcto). Ante un conflicto entre nuestras ideas e intereses del momento, solemos ajustar nuestras creencias. Todos los días vemos en la clínica disonancia cognitiva.
El profesional que no tiene vocación, pero se autojustifica con sus pingues ganancias; el que nunca se actualiza, que no va a ningún curso o congreso, y que se justifica diciendo que en los congresos se pierde el tiempo, que son un pasatiempo ocioso. El profesional, esto hace años, que no sabía colocar implantes y decía a sus pacientes que producían rechazo y muchos problemas.
El padre que no quiere pagar por el tratamiento de ortodoncia de sus hijos y que tras darle el presupuesto te pregunta si es necesario por salud o solo por estética (yo en este caso me suelo fijar en su mujer, pareja o acompañante, en su sonrisa y look, para ver si realmente su disonancia cognitiva es porque no quiere pagar o porque tiene una vida donde la estética no tiene cabida). El paciente que acude a una franquicia, en contra del criterio de sus compañeros de oficina, y que defiende a capa y espada su decisión, a pesar de que el tratamiento es un rotundo fracaso; no se queja ante ellos hasta que se le caen todos los implantes.
En función de todo esto, deberíamos de ajustar los precios de nuestros tratamientos y no, como hacemos los ortodoncistas al cobrar una cantidad similar por visita haciendo que el precio final varíe en función del tiempo (yo aún lo sigo, erróneamente, haciendo). Ahora que está tan de moda entre los profesionales de más alto nivel la boutique odontológica, la clínica refinadamente exclusiva, las USP (unique selling propositions) ofrecen una buena alternativa.
El concepto USP fue desarrollado hace 90 años por Rosser Reeves, tomado como ejemplo la pasta dentífrica. Como la idiotez no tiene límites y es epidemia contagiosa entre los políticos (lo estamos viendo con el desastre de EEUU en Afganistán) ahora se ha puesto de moda el lenguaje inclusivo, para aliviar inconscientes culpas de los machirulos/as/olos, y términos como empoderamiento o poner en valor son manejados a diario por ministros/as/olos. Pues está es la clave de los USP en nuestra clínica, poner en valor nuestro trabajo y servicio, hacer que el paciente sienta nuestra clínica diferente y se olvide del valor de anclaje de la competencia.
El contexto ayuda mucho: el dueño de un criadero de ostras en Oceanía se quejaba porque sus ostras solo producían perlas grandes y grisáceas, que nadie quería; a un amigo judío, que tenía una joyería en Nueva York, se le ocurrió poner esas perlas en el escaparate junto a maravillosas joyas; hoy esas perlas son las famosas y carísimas perlas australianas.
En nuestras clínicas las USP debe ir paralela con la política de precios: la reformulación del valor del producto con financiación o cuotas, los paquetes u ofertas de productos y el recordar al paciente que vendemos salud, no solo cosmética. Las USP pueden hacer referencia a nuestra formación y experiencia, la tecnología (tener o no escáner intraoral o CBCT) o técnicas empleadas en la clínica (ortodoncia invisible frente a la tradicional), el tipo de servicio (atención personalizada / odontología slow), atención multiespecializada, política de precios familiar, etc.
Hoy, por ejemplo, con el neo-ecologismo postcovid-19 y ante la nueva concienciación mundial ante el cambio climático, un USP importante en ortodoncia es ofrecer alineadores poliméricos en sustitución de ...